Uno de los conceptos centrales del marketing es la teoría del funnel o embudo, a través de la cual las empresas mueven sistemáticamente los clientes desde posibles, pasando por considerables hasta llegar a los que realmente compran. Pero ahora los consumidores están más informados, conectados y fortalecidos que nunca. Por lo que cabe la pregunta ¿La teoría del embudo, sigue funcionando en una era digital, social y móvil?

El problema principal con esta teoría, de acuerdo con Harvard Business Review, es que el proceso de compra ya no es lineal. Los posibles compradores, no ingresan en la parte superior del embudo, sino que lo hacen en cualquier etapa. Además, las saltean, permanecen en una indefinidamente, o se mueven de un lado a otro entre ellos.

Purchase-Funnel-RIPTanto en las empresas B2B como en las B2C, los clientes están investigando online y consultando con sus colegas o amigos. Los posibles compradores están yendo ellos mismos hacia el “embudo” y luego, están listos para comprar.


Julie Bornstein
, directora de marketing de Sephora, dijo que las redes sociales cambiaron la manera en que la gente compra productos de belleza. Las recomendaciones de amigos siempre fueron importantes. La diferencia es que esas recomendaciones, ahora se esparcen “más rápido y llegan a más gente” en todas las fases del embudo. La decisión sobre qué comprar, proviene cada vez más de los que compraron el producto y lo recomiendan compartiendo sus experiencias de forma tal que atraen nuevos clientes. La respuesta de Sephora fue unificar todas las etapas del embudo en un solo lugar, creando su propia comunidad online, donde los consumidores pueden preguntarle a los expertos acerca de las marcas, productos y técnicas.

Una alternativa al embudo es el perfil del consumidor (customer decision jo