“Si el marketing tiene una meta, es el llegar a los consumidores en los momentos en que más pueden influir sus decisiones” Así comienza el artículo de McKinsey que presenta su posición acerca del “Consumer decision journey”. O sea, el camino que sigue un consumidor hasta decidir y efectuar una compra. La concepción que muchos conocemos, es la del “funnel”, un embudo que comienza con una gran cantidad de consumidores, que se van acercando a la parte angosta -a la compra de nuestro producto o servicio- por medio de acciones de calificación (suscripciones, contactos por email, llamados telefónicos, muestras de producto, etc).

Sin embargo, el nuevo consumidor sigue un proceso mucho más complejo y menos lineal. Interactúa con la marca por múltiples canales, en distintos horarios, en distintas plataformas y buscando activamente información, no sólo de parte de la marca sino de sus pares. Para poder llegar a este nuevo consumidor, es que McKinsey desarrolló el concepto de “Consumer decision journey”, y este 15 de Agosto, Fernanda Hoefel (Partner de McKinsey en Brasil) nos estará presentando sus caracteristicas en #ALLINtegrated. ¿Querés conocer más? El nuevo modelo, como mencionábamos, ya no es lineal. Sino que es mucho más circular, con 4 fases primarias que representan potenciales campos de batalla en que los marketineros pueden ganar o perder:

  • La Consideración inicial;
  • La Evaluación activa – o el proceso de búsqueda de potenciales compras -;
  • El Cierre, cuando los clientes realizan la compra;
  • Y la Posventa, cuando los consumidores experimentan nuestro producto.

Pero, entonces ¿qué significan estos cambios al momento de desarrollar nuestra estrategia de marketing?

En este mundo donde la influencia hacia el consumidor es tan importante para motivar su decisión de compra, Fernanda nos acerca algunas claves:

  • Alinear las inversiones con la actividad del consumidor en el decision journey,
  • Enlazar mensajes consistentes a través de diferentes tipos de canales y medios -pagos, ganados y propios-
  • Convertir ventas a través de distintos canales
  • Formar lazos con los consumidores para recoger insights e implementarlos en el esquema del negocio

Esto es sólo un adelanto, si realmente querés llegar a tus consumidores a lo largo del camino hacia la compra, no te pierdas la charla de Fernanda inscribiéndote en #ALLINtegrated: www.dma.org.ar/allin Y si buscás conocer más de Fernanda y los demás keynote speakers de #ALLINtegrated, www.dma.org.ar/allin/keynotes.html