Para el departamento de marketing y para el de venta, la palabra “lead” o potencial cliente, puede tener muchos significados. Esta discrepancia puede llevar a muchos problemas entre marketing y ventas sobre la calidad de los leads. Al entender y ponerse de acuerdo sobre la terminología del funnel de ventas y sus calificaciones, ambos departamentos pueden traducir sus expectativas en un lenguaje común.
Marketing dice “atraer”, el departamento de venta dice “prospectos /descubrimiento”
Esta es la etapa que comprende el proceso de compra, cuando un potencial cliente busca activamente una solución a su problema. A través de estrategias de inbound marketing, como los blogs, los potenciales clientes son seducidos y terminan en el sitio web de la empresa. Entender que estos prospectos buscan activamente una solución, da una idea acerca de qué tipo de contenido crear. Si bien la mayor parte del contenido no será sobre el producto o servicio que la empresa ofrece, girará en torno a mostrar de qué se trata la industria y apuntar las mejores opciones disponibles para ellos. Hay que recordar que los que visitan el sitio web, todavía no están listos para comprar, están investigando. Si se obtienen datos sobre los prospectos, no es momento de enviar al departamento de venta, ya que todavía no pueden hacer prácticamente nada con ellos.
Marketing dice “convertir”, el departamento de venta dice “identificar soluciones”
La etapa de conversión es fundamental para permitir que los representantes de venta puedan cerrar más acuerdos. Una vez que los potenciales clientes hayan sido atraídos a nuestro sitio, también es necesario asegurarse que dichos prospectos se transformen en algo más seguro. Esto se puede hacer por diversos medios como un white paper, un ebook, una hoja con consejos o un checklilst, entre otros (no hay que olvidarse de crear contenido en todas las etapas del funnel de marketing: conciencia, consideración e intención). Es más importante para esta etapa, las formas que se utilizan para obtener información de los prospectos (importante: no todo el que rellena un formulario es un potencial cliente, a los ojos del equipo de venta. Esto significa que no todos los datos de quien rellena un formulario deben llegar al departamento de venta). Es necesario tener en claro qué información sobre el prospecto es clave para dicho departamento. Las respuestas a estas preguntas serán los campos del formulario que deben completar antes de descargar contenido activo. Una vez que comenzamos a recibir información de esos potenciales clientes, hay que “alimentar” esos contactos para llevarlos a la siguiente fase del funnel, que es, tal vez, la más importante.
Marketing dice “cerrar”, el departamento de venta dice “evaluar soluciones”
Por lo general en esta etapa la gente de marketing está rastreando las peticiones de “consulta”. Y es aquí donde el matrimonio de ventas y marketing debe brillar y funcionar aceitadamente.
Ya se creó contenido para atraer visitantes al sitio web, se están convirtiendo prospectos con datos valiosos surgidos de los formularios y se los está nutriendo con información para que comprendan más acerca del producto o servicio y por qué la empresa es una buena opción para ellos. Cuando los marketineros reciben las notificaciones de que alguien entró en la etapa de cierre, muchos lo enviarían automáticamente a ventas, pero todavía hay información que puede y debe aprovecharse en esta etapa antes de continuar con el siguiente paso.
Primero, averiguar a través del departamento de ventas qué características tiene un potencial cliente calificado, a continuación, recoger, organizar y encontrar patrones dentro de la información que se recopiló acerca de ellos. También, es útil considerar la puntuación de los leads. Esto es importante porque no todos los leads son iguales, además, no todos serán de valor para el equipo de ventas. Por ejemplo, porque alguien completado el “formulario de consulta”, no significa que sea necesariamente un lead calificado.
La empresa podría ser demasiado pequeña para su negocio, o puede no estar en la industria correcta. Pero con la comunicación y la atención adecuada en los detalles brindados por los leads, se podrán enviar los leads calificados al departamento de ventas.
Para finalizar, cabe tener en cuenta que no todos los procesos de venta son uniformes en todas las industrias. Es extremadamente importante tener una reunión con el equipo de ventas para identificar qué procesos están utilizando y donde el marketing puede ayudar.
¿En tu empresa los dos departamentos tienen los mismos objetivos?
