Una nueva forma de cooperación entre los minoristas y las marcas, que apuntan a incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad para ambas partes, comienza a convertirse es una interesante tendencia para tener en el radar.
Los nuevos convenios entre marcas y retailers, además de incluir los clásicos acuerdos vinculados a la publicidad, promoción y distribución, incorporan el intercambio de datos relacionados con el consumo.
De esta manera, las marcas adquieren datos revelantes de su audiencia a través del análisis del sitio web del minorista. Con esta información definen o redefinen su target con el objetivo de hacerle llegar ofertas o promociones especificas. Por otro lado, los minoristas pueden captar nuevos clientes mediante la adquisición de los datos otorgados por las marcas, con los que luego pueden identificar a aquellas personas que buscaron productos que ellos comercializan.
“No eramos capaces de llegar al segmento de los jóvenes”, explica Mike Baron, presidente de una de las principales cadenas de electrodomésticos con sede en New Hampshire, Estados Unidos. “Sin embargo, a las pocas semanas de comenzar a utilizar los datos de los electrodomésticos provistos por las marcas, las ventas se dispararon, sobre todo en los consumidores de corta edad”.
La agencia OwnerIQ, con sede en Boston, ha generado en los últimos dos años más de 1.000 intercambios entre 570 marcas nacionales y minoristas. El secreto del éxito es que ambas tienen la posibilidad de conocer más acerca del comportamiento de los consumidores y pueden elaborar sus estrategias teniendo en cuenta esta información.
Éste tipo de control es crucial, porque los minoristas quieren evitar los llamados conflictos de “canal” en la que los datos de consumo pueden caer en manos de otro minorista que compite en su mismo territorio o segmento. Por el contrario, las marcas se aseguran de que los datos acerca de sus clientes no beneficien a los productos de la competencia.
