Gastón Morales (Consultor en Creatividad/Innovación y Desarrollo Personal) estuvo a cargo de la pastilla de formación de amdia acerca de neuromarketing.
Esta jornada nos llevó de viaje a lo profundo de dos cerebros, el del vendedor (para entender y gestionar eficazmente los mecanismos mentales involucrados en su día a día) y el del cliente (habilitando la comunicación directa con la parte del cerebro que decide la compra).
“Una mente que se estira para aceptar una nueva idea, nunca volverá a sus antiguas dimensiones” plantea Gastón Morales como modo de introducirnos en lo que tratan las neurociencias.
Estas ciencias entienden los impulsos como consecuencia de las emociones ya que, está comprobado que el 85% de las decisiones son emocionales. En base a esto, el neuromarketing propone como desafío atacar la parte del cerebro que decide.
El cerebro es un órgano energéticamente eficiente, especialista en detección de amenazas, pero estas ciencias comprueban que más allá que el cerebro intente dejar una reserva para estas situaciones, siempre va a elegir ir a donde tenga menor consumo energético.
El cerebro que decide necesita información tangible, es sensible al contraste, y elige conceptos simples e ideas concretas. Por lo tanto, existen varias formas de demostrarle al cliente si tu producto es efectivo y atacar su sensibilidad. Ya sea brindandole datos, una demostración en vivo (prototipo), una visión más amplia utilizando metáforas y analogías, y por último, algo que es muy efectivo: las historias reales de clientes (testimonios).
Por otro lado, Gastón nos comenta que el cerebro que decide recuerda solo el principio y el final de una comunicación. Esto es así ya que posee poca capacidad de atención. Es así que. según estudios en el tema, el cliente no brinda más de 2 minutos de campo atencional, por lo tanto hay que hablarle bien claro y si se tiene un naipe fuerte, hay que jugarlo de arranque.
“Si vendes extintores, comienza con fuego” dijo alguna vez David Ogilvy.
A su vez, esta parte del cerebro que decide, es sumamente visual y 25 veces más rápido que el nervio auditivo. Por lo tanto, la clave para adquirir esa visibilidad es ser distintos, ser originales en los mensajes y en la comunicación de nuestros productos.
6 claves para activar la parte del cerebro que decide:
- Dale razones interesantes, sexys, para mejorar su bienestar a través de tu producto/servicio.
- Un buen vendedor es el que mediante preguntas lleva al cliente a convencerse que necesita lo que él le ofrece.
- El relato del vendedor debe generar un stress al cerebro, para que el cliente automáticamente se convenza que lo mejor es la compra de ese producto. Los motivos que pueden generar alguno de los 4 tipos de stress son: lo nuevo; lo impredecible; la falta de control sobre algo; una amenaza (para mantener su status, quedar fuera de la moda, etc)
- Hacer un esfuerzo por diferenciar la “propuesta de valor” tuya, en comparación de la competencia, dando razones que noten que son los únicos que pueden cumplir esa necesidad, y que la adquisición de tu producto/servicio van a calmar ese stress anterior.
- El número 3 (tres) es la cantidad de opciones justas para mejorar las ventas. Ya 4 opciones son demasiadas, se torna complicado para el cerebro, por lo cual suelen caerse varias ventas.
- Crear un combo u oferta para cada consumidor es una gran manera de que el cliente se sienta identificado con la descripción que se brinda, por lo cual ese sentido de pertenencia lo hace convencerse que ese producto/servicio es para el.
“Hay que empezar a vender historias y dejar de vender productos” recomienda Gastón.
Pero como punto de partida, debe replantearse la historia a contar con preguntas como; ¿qué historia tengo para contar? ¿cómo la estoy contando? ¿calma el dolor de mi cliente? ¿es familiar, resonante, compatible?
Si querés resaltar, tenés que contar lo que pocos saben, y hacer sentir inteligente a tu cliente. Lograr que el cliente interactúe es una excelente manera de lograrlo, hay que dejar que juegue. Un ejemplo puede ser un simulador de planes en la web, que le diga cuánto sería la cuota exacta por mes según su sueldo, cómo sería la financiación, precios según métodos de pago, etc.
Para cerrar esta nota, un consejo clave que nos dejó este grandioso profesional del neuromarketing:
“Si querés que te recuerden, emocioná”
Por Sofía Goldenberg, Asistente de Comunicación amdia.
